aumentare il ROI

Come il post vendita può aumentare il ROI

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Gli strumenti che consentono di monitorare tutte le interazioni commerciali avvenute con i clienti attuali, con quelli passati e con quelli potenziali hanno un impatto enorme sull’incremento delle vendite. Identificando le attività o i processi aziendali che incidono maggiormente sulla realizzazione del profitto aziendale è possibile aumentare il ROI e la stabilità finanziaria di ogni attività.

Vediamo ora alcuni dei motivi grazie ai quali, centralizzando le informazioni tramite un CRM, è possibile potenziare le vendite.

Aumentare il ROI: determinare i clienti più redditizi

Una volta inseriti sufficienti dati nel software CRM è possibile conoscere quali sono gli importi fatturati per ciascun cliente. Un altro dato importante è sapere quante volte in un determinato periodo di tempo un utente acquista un prodotto o un servizio. In questo modo è possibile:

  • determinare quali siano i clienti più redditizi;
  • conoscere con quale frequenza vengono effettuati gli acquisti.

Inoltre è possibile individuare quali sono le preferenze di ciascun cliente. Sapere se è stato elogiato un particolare prodotto o servizio oppure se al contrario sono stati presentati reclami. Grazie a tutte queste informazioni è possibile proporre prodotti o servizi alle persone maggiormente disposte ad acquistarli.

Tecniche per aumentare il ROI: il cross-selling e l’up-selling

Potendo tracciare ogni utente e avendo la possibilità di conoscere le sue preferenze d’acquisto si può determinare se abbia già preso in considerazione l’acquisto di alcuni prodotti o servizi. Grazie alle informazioni che si possono ottenere dai dati caricati nel CRM, gli addetti alla vendita possono cercare di abbinare ad ogni cliente prodotti o servizi che si adattano o completano quelli già acquistati.

Infatti sapendo cosa un cliente ha comprato si può cercare di aumentare le opportunità di vendita attraverso i prodotti correlati (attività di cross-selling) oppure attraverso articoli o servizi più costosi o comunque di categoria superiore (attività di upselling).

Aumentare la redditività: preventivi più rapidi

Un software CRM consente che sia necessario un minor tempo per la gestione di un contatto. Tempo prezioso che potrà essere utilizzato per svolgere attività più importanti e più redditizie.

Un tipico esempio è la creazione e l’invio di preventivi. Quanto tempo viene dedicato alla loro elaborazione? Gestendo tutto tramite un CRM si possono utilizzare modelli già pronti che i potenziali clienti possono:

  • visualizzare,
  • inviare per chiedere eventuali modifiche,
  • firmare direttamente online.

In molti casi è perfino possibile fare in modo che CRM possa adattarsi o integrarsi con gli strumenti già presenti in azienda consentendo al personale aziendale di continuare a lavorare con i programmi che già conosce.

Uso del CRM per aumentare il ROI: ottimizzare i processi

Un software CRM consente di automatizzare e ottimizzare i processi lavorativi. Infatti si possono pianificare le varie attività e assegnarle alla persone maggiormente adatte a svolgerle. Quando si lavora in team, assegnare compiti ai propri colleghi può tradursi in situazioni confuse nelle quali non tutto il personale è consapevole dei propri compiti oppure vede il lavoro affidato come un’imposizione arbitraria.

Queste problematiche possono essere risolte con una gestione automatizzata effettuata in base ai parametri stabiliti in precedenza. Alcuni parametri possono essere ad esempio:

  • le zone di competenza;
  • il numero di contatti da gestire;
  • le priorità date dalla richiesta.

Monitorare i clienti attuali e potenziali, sviluppare un servizio di Customer Care che sappia ascoltarli in modo da poterli comprendere e servire al meglio, stabilire relazioni continuate con chi ha dato fiducia all’azienda sono alcuni dei principali pilastri grazie ai quali aumentare le vendite e i profitti.

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