Lead Generation e Lead Nurturing: due cose diverse

Lead Nurturing e Lead Generation, due cose diverse

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Dopo aver parlato di lead e prospect cercando di fare una distinzione tra i due termini, facilmente confondibili, oggi parliamo di Lead Nurturing. Ne ha mai sentito parlare? Noi ne parliamo spesso e volentieri, tanto da averne creato una categoria blog specifica (qui). La parola Lead Nurturing – così come le altre due menzionate sopra – è spesso tema di disordine e confusione: non di rado viene scambiata (anche volontariamente, purtroppo) con la gettonatissima Lead Generation. In realtà i loro significati sono diversi, e pur appartenendo allo stesso mondo trovano posto in linee temporali diverse. Ora capirete perché.

Lead Generation, cos’è?

Per Lead Generation s’intende tutta quella serie di azioni di marketing volte alla raccolta di dati forniti dall’utente. L’obiettivo è quello di ottenere contatti realmente interessati al nostro servizio o prodotto.

Come si ottengono questi dati? Se possiedi un sito internet puoi preparare un form di contatti, o creare una landing page ad hoc, facendo attenzione ad inserire tra i campi da compilare tutti i dati che ritieni indispensabili per ricevere informazioni preziose e da archiviare magari nel tuo CRM di fiducia. In una strategia ben oliata di Lead Generation anche i call center e i contact center possono ricoprire un ruolo fondamentale. Forma bene i tuoi venditori, perché in molte realtà aziendali sono proprio loro a contattare direttamente le persone che hanno richiesto informazioni attraverso la compilazione di un form di contatto, o che magari hanno fornito i loro dati in cambio di un contenuto di valore. Quest’ultima in realtà è una delle tecniche di lead generation di maggiore successo: ti consigliamo di implementarla nella tua prossima strategia!

Lead Nurturing, cos’è?

Come dicevamo prima Lead Generation e Lead Nurturing viaggiano su linee temporali un po’ diverse. Fondamentalmente parliamo del passo successivo compiuto dopo la Lead Generation, e che si pone l’obiettivo di fidelizzare il cliente che è entrato nel nostro regno. Attivare un processo di Lead Nurturing vuol dire lavorare di comunicazione persuasiva attraverso, per esempio, la proposta di offerte ad hoc totalmente personalizzate o limitate nel tempo, piuttosto che un piano esclusivo di scontistiche dedicate. Molte aziende predispongono una newsletter per condurre pian piano il cliente al livello di conversione desiderato, seguita poi da tutta una serie di servizi forniti in ottica customer care che servono a migliorare la brand e la store loyalty dell’azienda.

Anche il remarketing e il retargeting fungono alla funzione della Lead Nurturing: segmentare e tracciare il pubblico entrato in contatto con uno dei nostri canali facilita il lavoro di personalizzazione di proposte e offerte. Puoi tenere traccia e ordine dei segmenti anche attraverso il tuo CRM.

Ovviamente in questa fase l’automation può fare dare davvero la differenza, a patto che tra i touchpoint forniti al cliente ci sia anche la possibilità di interfacciarsi con un contact center pronto a risolvergli i problemi o ad aiutarlo quando serve per qualsiasi evenienza.

 

 

 

 

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