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Marketing e CRM: insieme per ottenere ottimi risultati

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In ogni azienda tutti i reparti devono essere interconnessi in modo da poter ottimizzare gli sforzi e ottenere migliori risultati. L’utilizzo di un CRM può essere la chiave di volta per ottimizzare il lavoro di ogni team e per ottenere maggiore efficacia sia nella realizzazione delle campagne promozionali, sia nelle attività di vendita. In questo articolo vediamo perchè è importante il binomio Marketing e CRM e come utilizzarlo al meglio nella propria impresa.

Marketing e CRM: perchè è importante questo binomio?

Tra tutti i settori, quello del marketing e quello delle vendite rivestono un ruolo vitale, per questo motivo tutte le attività svolte devono essere tra loro legate e coerenti. Entrambi i reparti devono poter lavorare insieme per aumentare il fatturato dell’azienda comunicando costantemente in maniera diretta e trasparente.

Adottare un CRM che permetta di tenere traccia di tutte le attività svolte dai reparti vendite e marketing è il primo passo per costruire un’azienda di successo. Per spiegarlo meglio utilizziamo subito un esempio. Ipotizziamo che in un’azienda venga adottato un software CRM e che il reparto sales aggiorni costantemente i dati:

  • i clienti contattati;
  • le azioni compiute: una telefonata oppure una visita a domicilio o ancora una richiesta di appuntamento, etc.;
  • le risposte ricevute, sia le positive che quelle negative.

Il reparto marketing potrà utilizzare i dati inseriti per tracciare il profilo del cliente ideale e campagne promozionali di acquisizione contatti che si basano su dati reali.

Individuato il prospect ideale, ovvero colui che potrebbe avere maggior interesse ad acquistare il prodotto o servizio proposto, e utilizzati i canali corretti per intercettarlo, entrambi i reparti impiegheranno un minore sforzo, sia dal punto di vista economico che in termini di tempo, per trasformarlo in cliente.

Tutto questo è possibile solo grazie ai dati, il collante della relazione tra il reparto marketing e quello vendite. Sono infatti le informazioni raccolte che permettono di definire gli obbiettivi, di valutare i risultati (di breve, medio e lungo periodo) e di determinare tutte le metriche utili a generare fatturato.

Questo è solo uno dei motivi per cui diventa fondamentale l’adozione di un CRM integrato per le vendite e il marketing, lo strumento che permette di raccogliere ogni dato e renderlo disponibile in tempo reale ai membri di ciascun team per mettere in atto le migliori strategie e azioni. Inoltre diventa un valido aiuto anche per valutare l’efficacia di ogni azione permettendo di migliorare costantemente le performance. Tutti i team avranno gli stessi parametri di riferimento, un unico metodo e il medesimo approccio: in poche parole tutti i professionisti coinvolti nelle vendite saranno allineati!

CRM: come possono sfruttarlo i reparti vendite e marketing

Se in azienda si utilizza la stessa piattaforma CRM, il commerciale e il marketer otterranno maggiori e migliori risultati. Facciamo ora un altro esempio. Il commerciale, grazie ai dati sulle azioni di marketing, può studiare il prospect prima di contattarlo telefonicamente. Si passa così da un approccio “a freddo” ad uno consulenziale più efficace, basato sulle reali esigenze del potenziale cliente. L’addetto marketing, invece, può studiare il canale che raccoglie i migliori lead, conoscere quali sono le campagne più efficaci e disattivare o modificare quelle che non ottengono risultati soddisfacenti.

Ecco perchè il CRM è lo strumento realmente efficace per gestire in modo integrato tutte le attività commerciali di un’azienda. Permette di:

  • produrre contenuti di marketing (come blog, campagne sui social e newsletter) per catturare l’attenzione e di avviare una relazione diretta con il cliente;
  • monitorare i vari touch point grazie ai quali un utente ha modo di conoscere gradualmente l’azienda e di farsi un’idea del fatto che il prodotto o servizio proposto sia la soluzione alle sue esigenze;
  • raccogliere dati che il sales manager può sfruttare per avere una chiara idea dei bisogni del potenziale cliente. Inoltre può usare le stesse informazioni per valutare il modo migliore di presentarsi per avere maggiori opportunità di chiudere la vendita.

Ogni processo diventa monitorabile e tutti gli ingranaggi si muovono insieme per far funzionare la macchina aziendale. Il marketing attira il cliente e il commerciale sfrutta le stesse leve per presentare il prodotto o servizio e chiudere il contratto. Una metodologia comune nella quale ogni professionista ricopre un ruolo preciso e determinante.

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