Tecniche di vendita telefonica

Tecniche di vendita telefonica: marketing per call center

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Tra i vari metodi utilizzati per accrescere il proprio business, il call center è quello più utilizzato. Grazie all’azione degli operatori è possibile sponsorizzare la propria azienda, cercare nuovi clienti ed effettuare sondaggi prima di effettuare investimenti consistenti.

Tuttavia, come in ogni lavoro, non è possibile lasciare nulla caso. Per ottenere risultati soddisfacenti è ncessario che l’operatore non sia incerto nell’esposizione e che sappia catturare l’interlocutore. Vediamo meglio quali sono gli elementi fondamentali per avere un call center operativo, preparato e che porti risultati concreti.

Come funziona la vendita telefonica

In ogni attività di call Center l’obiettivo da perseguire è il prodotto o servizio che si vuole promuovere o vendere. Tuttavia prima di effettuare le chiamate è necessario considerare una serie di elementi che si rivelano essenziali per il buon esito della trattativa.

Uno di questi è il tono di voce da adottare. Di fondamentale importanza dev’essere sicuro e determinato. Avere un tono positivo instillerà nell’interlocutore il seme della curiosità, facendo in modo che possa mostrare interesse alla proposta fatta. Scandire bene la voce, modularla al fine di essere chiari e non alzarla eccessivamente aumenta le possibilità di raggiungere il risultato finale.

Diventa essenziale inoltre ricordare che al centro della trattativa, prima ancora del prodotto, c’è il cliente. Ascoltare le sue esigenze ed obiezioni, dimostrare di aver compreso le sue eventuali domande, chiarire i suoi dubbi sono gli step fondamentali per concludere positivamente una trattativa.
Immaginare di seguire un percorso prestabilito può fare la differenza sia per evitare di perdere il filo del discorso e sia per non deviare troppo da quelle che sono le finalità della chiamata telefonica. Importante inoltre cercare di non far capire che si sta seguendo uno script. Ripetere infatti con voce meccanica tutte le informazioni in nostro possesso rende la conversazione sterile, spingendo l’interlocutore a perdere interesse e a chiudere velocemente la telefonata.

Call center: alcune regole fondamentali

Una volta appresi quelli che sono gli elementi necessari per poter interagire con i clienti, è fondamentale tenere a mente una serie di accorgimenti che aumentano le possibilità di successo:

  • gli orari sono importanti: è indispensabile considerare che la scelta di un orario sbagliato, potrebbe influenzare negativamente la riuscita della vendita. Alcune statistiche ricavate dai database di alcuni contact center stimano che l’orario consigliato è quello compreso fra le ore 16.00 e le ore 17.00;
  • chiamare avendo un’idea precisa e concreta di cosa si sta vendendo. Non è necessario prepararsi un discorso: è sufficiente solo focalizzare cosa effettivamente si sta vendendo avendo le idee chiare sul prodotto in questione e cercando di esporre ogni cosa in maniera lineare e chiara;
  • attenzione al numero di telefono dal quale si effettuano le chiamate. Usare un numero privato o un prefisso estero diminuiscono le possibilità di risposta da parte dell’utente contattato. Al contrario utilizzare un numero di cellulare o un numero di telefono fisso con prefisso locale aumenta le probabilità di risposta di oltre il 50% rispetto ai casi precedenti;
  • affinare quelle che sono le proprie capacità investigative. Saper coinvolgere l’utente cercando di lasciargli esprimere i suoi dubbi o le sue contrarietà è un ottimo modo per riuscire a valutare qual’è la sua predisposizione in quel momento, se all’ascolto o al rifiuto;
  • fare molta pratica. La perseveranza, infatti, costituisce un elemento fondamentale se si vuole avere successo in questo ambito. I no ricevuti sono moltissimi. Diventa quindi indispensabile non demordere ed essere pronti a tentare ogni strada possibile ed immaginabile;
  • sorridere e mostrarsi affidabili. Anche se non è possibile incrociare gli sguardi, se quando si parla al telefono si sorride e si adotta un tono di voce accogliente, anche chi ascolta la nostra chiamata può percepire il modo amichevole di porsi. Sarà più semplice riuscire ad attirare la sua attenzione;
  • avanzare per gradi: è inutile esporre un intero monologo per sponsorizzare il proprio prodotto. Importante prima accertarsi che il cliente sia effettivamente interessato alla proposta in oggetto e qualora lo sia, entrare nel dettaglio e spiegare l’offerta nello specifico.

Lavoro di squadra: un elemento sempre essenziale

Il lavoro di squadra è un elemento fondamentale. Le risposte negative sono molte per questo è importante prevedere dei momenti in cui condividere le esperienze fatte e poter valutare se ci sono elementi da cambiare o migliorare. Grazie ad un lavoro sinergico è più semplice e immediato capire quali sono le problematiche più frequenti, studiando le misure necessarie da adottare per superare le obiezioni e per ottimizzare gli sforzi. Raggiungere standard sempre più elevati consente di avere una grande soddisfazione sia morale, ma soprattutto economico.

In definitiva, quindi, utilizzare il call center come mezzo per sponsorizzare i propri prodotti e la propria azienda è uno strumento che si rivela essere ancora oggi vincente. Tuttavia è fondamentale tenere a mente che prima di mettersi al telefono è necessario essere preparati ad ogni tipologia di evenienza. Un buon addestramento, tanta pratica e perseveranza sono solo alcuni degli ingredienti fondamentali per raggiungere i risultati sperati.

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